生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、零售連鎖企業(yè)，都在為2017年的銷售計劃做最后的沖刺，并在積極準(zhǔn)備2018年的營銷計劃，怎么才能做一個既科學(xué)又全面的年度計劃呢？筆者從以下幾個方面給出完整年度計劃的答案！

第一步

科學(xué)的目標(biāo)設(shè)置

目標(biāo)科不科學(xué)都是相對的，本身目標(biāo)就是一種假設(shè)，主要取決于：上一年度完成情況、企業(yè)財務(wù)的需求、資源配置情況（含投入、產(chǎn)品增減、人員等），再結(jié)合國家政策、行業(yè)平均水平等，綜合考慮，確定與企業(yè)實際情況匹配的年度目標(biāo)來，既不是董事長的一聲令下，也不是總經(jīng)理的數(shù)據(jù)游戲，更不是營銷總監(jiān)的閉門造車，需要群策群力。

第二步

全面的現(xiàn)狀梳理

所有的目標(biāo)都不是空穴來風(fēng)，需要搞清楚行業(yè)的現(xiàn)狀（你的企業(yè)處在什么位置）、企業(yè)的現(xiàn)狀（你的企業(yè)處于什么階段）、營銷的現(xiàn)狀（近幾年的發(fā)展速度、產(chǎn)品、市場、客戶和隊伍的綜合情況），把這些都搞清楚了，就不至于盲目下結(jié)論，找到了問題，就為制定策略打下基礎(chǔ)。這一點尤為關(guān)鍵。很多企業(yè)都因為認(rèn)不清自己的現(xiàn)狀，而導(dǎo)致年度計劃成為“紙上寫的、墻上掛的”！

第三步

問題的全面呈現(xiàn)

目標(biāo)有了，現(xiàn)狀清楚了，問題自然就出現(xiàn)了。含產(chǎn)品問題、市場問題、客戶問題和模式問題在內(nèi)的業(yè)務(wù)問題；含組織、崗位、薪酬、績效在內(nèi)的管理問題，然后根據(jù)問題的輕重緩急，進(jìn)行問題的結(jié)構(gòu)化，先解決什么問題，后解決什么問題，再結(jié)合企業(yè)資源的情況，就能夠完成計劃的精準(zhǔn)性。但是很多企業(yè)對問題的解讀不夠，或者是先后順序錯位，導(dǎo)致該解決的沒有解決，原本可以緩一緩的問題卻放到了首要位置，導(dǎo)致企業(yè)資源浪費。

第四步

策略的高度有效

找到了問題，策略自然而然的就生成了。只不過，我們需要對策略進(jìn)行再次梳理，我稱之為：策略結(jié)構(gòu)化：就是把業(yè)務(wù)策略和管理策略分開，哪些第一位執(zhí)行，哪些第二位執(zhí)行。對于企業(yè)而言生存大于發(fā)展，就是說：業(yè)務(wù)策略優(yōu)先執(zhí)行，管理策略可以相對滯后。沒有效率可以適當(dāng)容忍，沒有效益企業(yè)肯定受不了。

第五步

預(yù)算的完全匹配

策略確定之后，一定是預(yù)算。所謂“兵馬未動糧草先行”就是這個道理，“讓馬兒跑首先讓它吃草”，“沒有預(yù)算的項目都是扯淡”。依據(jù)業(yè)務(wù)策略和管理策略的區(qū)分，預(yù)算也分為業(yè)務(wù)預(yù)算和管理預(yù)算，業(yè)務(wù)的預(yù)算是滾動投入的，所以可以分成第一期投入、第二期投入等；管理的預(yù)算相對固定，可以按照企業(yè)習(xí)慣的維度進(jìn)行拆解。不得不說的是人力資源的預(yù)算，就是我們常說的人員編制問題，它才是最根本的預(yù)算，這個要看計劃的情況來確定人員規(guī)模和職業(yè)經(jīng)理的選擇等問題。

第六步

執(zhí)行的徹底到位

執(zhí)行力既非常難，也很重要，則成為共識。怎么才能夠保證執(zhí)行力的落地呢？僅僅依靠激勵的手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要監(jiān)督。怎么辦呢？最簡單的辦法就是采用“甘特圖”來進(jìn)行管理：什么事情？誰來負(fù)責(zé)？什么時間開始？什么時間結(jié)束？誰來監(jiān)督？向誰匯報？然后必須在規(guī)定的時間完成規(guī)定的動作。沒有完成就要分析什么原因，然后進(jìn)行追責(zé)和整改，直到順暢為止。

本年度計劃方法，表現(xiàn)很簡單、但呈現(xiàn)很復(fù)雜，既適合于單體企業(yè)，又適合于集團(tuán)化企業(yè)，需要靈活拆解。當(dāng)然，年度計劃基本上已經(jīng)是很多企業(yè)營銷文化的一部分，至于說，如何在年會上精彩呈現(xiàn)你的年度計劃，那就是年會怎么開的問題了！

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