膏藥營(yíng)銷模式有哪些？膏藥市場(chǎng)上聰明的中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷人，發(fā)明各種營(yíng)銷模式，真可謂“八仙過(guò)海，各顯神通”，創(chuàng)造了各自較難模仿的特有營(yíng)銷模式。目前大企業(yè)、中小企業(yè)各有自己的模式和優(yōu)勢(shì)，那么，這些年，膏藥營(yíng)銷模式有哪些，哪些營(yíng)銷模式堪稱經(jīng)典？

1、大企業(yè)品牌廣告驅(qū)動(dòng)模式

膏藥行業(yè)本質(zhì)是自我藥療，也就是消費(fèi)者自主選擇和購(gòu)買產(chǎn)品，消費(fèi)者選擇膏藥產(chǎn)品的依據(jù)就是品牌，因此筆者認(rèn)為，膏藥競(jìng)爭(zhēng)到最后一定品牌競(jìng)爭(zhēng)，這也是很多企業(yè)堅(jiān)持做品牌廣告的原因，一旦成為品牌企業(yè)，其產(chǎn)品溢價(jià)能力就會(huì)明顯比完全同質(zhì)化產(chǎn)品高出很多且銷量大；此外，培育出一個(gè)品牌產(chǎn)品，成為品牌膏藥企業(yè)后，該企業(yè)沒(méi)有做廣告的二線產(chǎn)品比其它同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格也可以高出很多，且容易賣，因?yàn)橛衅髽I(yè)的品牌背書在這些產(chǎn)品上。

這一模式也遇到了挑戰(zhàn)，那就是愿意現(xiàn)款的商業(yè)越來(lái)越少，且不愿壓貨壓庫(kù)太多，然因?yàn)樯虡I(yè)公司庫(kù)存管理理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變：他們認(rèn)為零庫(kù)存才是最好的庫(kù)存管理，開始計(jì)較資金成本。隨著商業(yè)公司庫(kù)存考核制度的建立，商業(yè)公司不再愿意壓貨，這就要求工作的商務(wù)工作重點(diǎn)放在深度分銷上面去了。

2、處方帶動(dòng)模式

不少膏藥營(yíng)銷中，處方對(duì)于膏藥銷售的帶動(dòng)作用同媒體廣告等一樣重要，也就是我們常說(shuō)的：“醫(yī)生是廣告、處方是媒體”或者“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。特別是在媒體廣告價(jià)格越來(lái)越高但對(duì)銷售產(chǎn)生的影響力卻越來(lái)越低的時(shí)代，處方帶動(dòng)膏藥的模式在一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)維持，但隨著廣告品牌影響的擴(kuò)大，這一功能將慢慢變?nèi)酢?/span>

采取這一模式的企業(yè)很多：如步長(zhǎng)、同濟(jì)堂、正大天晴、濟(jì)民可信等等企業(yè)，不少產(chǎn)品都是先做幾年臨床推廣，膏藥市場(chǎng)自然也會(huì)有一定銷量，企業(yè)和產(chǎn)品被消費(fèi)者和終端逐步認(rèn)可后，在慢慢獨(dú)立出膏藥團(tuán)隊(duì)。這一模式還將繼續(xù)，關(guān)鍵是看企業(yè)是否愿意徹底轉(zhuǎn)型，重新建立膏藥渠道和市場(chǎng)。

3、KA連鎖藥店高毛利驅(qū)動(dòng)模式營(yíng)銷模式

隨著場(chǎng)地租金提高和人工成本提高，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)成本逐步趨高，目前在25%-30%，主推60%以上的高毛利產(chǎn)品是其必然趨勢(shì)。

由于主流連鎖藥店集中度越來(lái)越高，議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，其銷售的產(chǎn)品將成啞鈴型，一頭是注明品牌廠家的品牌產(chǎn)品，一頭就是自己的自有品牌和高毛利主推產(chǎn)品，一些先知先覺(jué)的膏藥企業(yè)，都率先給連鎖貼牌和給連鎖較高的毛利，依靠終端的推力，做大銷售，工業(yè)企業(yè)的這一營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)將隨著藥店集中度提升更加顯出其優(yōu)勢(shì)，是有前景的生存模式，因?yàn)轫槕?yīng)了連鎖藥店盈利模式的發(fā)展變化趨勢(shì)。

作為品牌工業(yè)適應(yīng)這一模式的有兩個(gè)方法，一是二線品種給連鎖做高毛利主推，二是品牌產(chǎn)品做成連鎖專供的大規(guī)格相對(duì)高毛利，讓主流連鎖主推。

4、人海戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動(dòng)模式

東北一些大企業(yè)，采取都是這一模式：省、市、地、縣逐級(jí)現(xiàn)款底價(jià)承包、然后由基層人員在把產(chǎn)品賣到各級(jí)各類終端，一般是第三終端和中小藥店以及大的社會(huì)散店。

這一模式將隨著基藥的逐步推進(jìn)以及新版GSP實(shí)施及其它監(jiān)管政策的到位執(zhí)行，將會(huì)逐步日漸式微，趨于沒(méi)落，但是短期內(nèi)還是有一定的生存空間。

這是一個(gè)不可復(fù)制的模式，也是問(wèn)題叢生的模式，必須盡快轉(zhuǎn)型！

5、渠道深度分銷驅(qū)動(dòng)模式

這類膏藥企業(yè)的膏藥產(chǎn)品，都是普藥、大普藥（品牌膏藥產(chǎn)品）和新普藥，依靠一二級(jí)商的驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售，尤其同質(zhì)化嚴(yán)重的普藥，商業(yè)賣哪家貨，區(qū)別不大，關(guān)鍵是渠道深度分銷的各項(xiàng)工作是否做到位，只要商業(yè)利益高、三員獎(jiǎng)勵(lì)到位、商業(yè)客情關(guān)系到位、純銷型（配送型商業(yè)）選擇準(zhǔn)確，就能實(shí)現(xiàn)銷售，一段時(shí)間內(nèi)，還是有一群定位清晰的配送型商業(yè)，筆者曾命名這類純銷型商業(yè)為臨終端渠道（只把產(chǎn)品銷售配送到終端，不做批發(fā)調(diào)撥業(yè)務(wù)），這類商業(yè)是可以把一些價(jià)格體系控制好的產(chǎn)品逐步做大的。

臨終端渠道商業(yè)，有自己特定區(qū)域內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)產(chǎn)品毛利率要求相對(duì)較高時(shí)（約15%~30%），他們會(huì)給自己的業(yè)務(wù)員下達(dá)任務(wù)，可以做大這些產(chǎn)品。

膏藥企業(yè)采取這一模式時(shí)，只有把臨終端渠道規(guī)劃好、把深度分銷、渠道管控、渠道規(guī)范、渠道客情、渠道促通（非促銷）、渠道優(yōu)化進(jìn)行到底，就一定會(huì)有銷量。

6、膏藥代理商全國(guó)或者區(qū)域招商營(yíng)銷模式

代理商發(fā)展到現(xiàn)在能夠存活下來(lái)的，都是推廣型商業(yè)，都有人員網(wǎng)絡(luò)客戶資源，大都成立了自己的公司，有些是區(qū)域代理，也有膏藥全國(guó)總代理公司，他們一般對(duì)產(chǎn)品遴選標(biāo)準(zhǔn)高，資金平臺(tái)小，業(yè)務(wù)覆蓋相對(duì)單一，可再細(xì)分為醫(yī)院代理型、藥店代理型和推廣外包型三個(gè)亞類，但有一個(gè)共同點(diǎn)就是對(duì)其代理的產(chǎn)品毛利率要求極高（50%~80%）。

處方藥主要是靠招商模式，其實(shí)是招有實(shí)力和有醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)資源的醫(yī)藥代表。

自從2005年海王開展自有品牌高毛利主推以來(lái)，大部分的膏藥的個(gè)體代理商（個(gè)代）就逐步退出了歷史舞臺(tái)，但全國(guó)各地每個(gè)區(qū)域，還有極少數(shù)有實(shí)力的代理商，成功轉(zhuǎn)型為總代理公司或者區(qū)域代理公司，還有極少數(shù)與商業(yè)和連鎖關(guān)系極好、或者擁有獨(dú)家產(chǎn)品資源的個(gè)代，掛靠在商業(yè)公司，仍然堅(jiān)守在膏藥代理商的工作。大約有以下幾種類型：

全國(guó)總代理模式：從工業(yè)拿到產(chǎn)品后，再利用已經(jīng)建立起來(lái)的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)范圍招商，且基本上定位專業(yè)化：做婦科、兒科、中藥、腫瘤藥等品類為主，在每個(gè)大品類形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

招代理商其實(shí)是廠商的眼睛，他們代表廠家做相應(yīng)的服務(wù)工作，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理、做各種膏藥銷售規(guī)劃、物料、培訓(xùn)、促銷、推廣服務(wù)等等工作。

還有一些省級(jí)代理商，和市級(jí)代理商，有自己終端和業(yè)務(wù)員及商務(wù)隊(duì)伍，在一個(gè)小區(qū)域精耕細(xì)作，也又有建樹。

采取這一總代理模式的工業(yè)企業(yè)，往往沒(méi)有自己的人員隊(duì)伍，或者沒(méi)有能力再去管控終端、規(guī)劃渠道了，命運(yùn)就在代理商手上了。其前景筆者也不太看好，因?yàn)榇砩淌俏ɡ菆D，不會(huì)快速投入把一個(gè)產(chǎn)品做得很大，他們怕廠家取代他們?cè)僮约鹤?，另外廠家大多是很低的底價(jià)找全國(guó)或者區(qū)域總代理商的，因此也沒(méi)有空間來(lái)做更大的各種推廣活動(dòng)，和培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)。

但這類工業(yè)企業(yè)近期內(nèi)生存還是不成問(wèn)題，另外，最大的問(wèn)題是要控制產(chǎn)品品質(zhì)、銷售價(jià)格以及區(qū)域。緩慢增加或者保持市場(chǎng)。

7、中小連鎖聯(lián)盟主推模式

隨著各地省級(jí)采購(gòu)聯(lián)盟、散店聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，大型制藥企業(yè)忽視的零售市場(chǎng)，被一些中小制藥企業(yè)，依靠聯(lián)盟主推模式，取得一定的銷售量和市場(chǎng)份額。

“未來(lái)幾年，中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)將繼續(xù)推動(dòng)省級(jí)藥店聯(lián)盟的建設(shè)，完成全國(guó)總體布局，達(dá)到25家聯(lián)盟，覆蓋全國(guó)各個(gè)省市區(qū)?！?/span>

積極的介入聯(lián)盟，依靠聯(lián)盟的力量，把自己的產(chǎn)品做起來(lái)，是很好的選擇之一，也是較快捷的途徑。

8、終端強(qiáng)力跟進(jìn)模式

比如浙江康恩貝、昆明滇虹藥業(yè)等。這方面成功的企業(yè)較多，今年內(nèi)表現(xiàn)突出的是李時(shí)珍醫(yī)藥集團(tuán)，依靠地面終端人員、培訓(xùn)、專柜的強(qiáng)力跟進(jìn)，銷售穩(wěn)步擴(kuò)大；康美藥業(yè)股份有限公司的則是企業(yè)品牌形象廣告加上人員終端推廣模式。

9、一鎮(zhèn)一店鋪貨模式

采取選擇性鋪貨，或者稱作街區(qū)鋪貨，一條街只鋪貨一家重點(diǎn)終端，以規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，提高終端推力和忠誠(chéng)度，比如浙江為誠(chéng)醫(yī)藥就是采取這一模式做大其中成藥的。這一模式的根本是提升渠道和終端的價(jià)差空間，提高終端毛利率，且由于鋪貨極少，規(guī)避了終端之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，終端也就有了信心和推力，利用二八原理，產(chǎn)品也能上量，但是這還是中小企業(yè)的玩法，產(chǎn)品較難持續(xù)做大。

10、蒙派模式

無(wú)底線媒體炒作。更狠，更快，更邪乎。操作這一模式的人，幾乎是壟斷一些媒體資源。以電視專題片、廣播熱線、報(bào)紙軟文的方式進(jìn)行狂轟濫炸式傳播，常常是擴(kuò)大宣傳，短期炒作某個(gè)產(chǎn)品，賺快錢，然后不停換產(chǎn)品?？苛己玫牡卣P(guān)系不怕違規(guī)和罰款，甚至筆者聽(tīng)說(shuō)先把罰款交給相關(guān)部門，然后就大打廣告。

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